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瞧一瞧:整体衣柜行业管好经销商是企业做强的基础

发布时间:2022-04-11 20:38:12 阅读: 来源:汗布厂家
瞧一瞧:整体衣柜行业管好经销商是企业做强的基础 整体衣柜行业管好经销商是企业做强的基础

整体衣柜业“渠道为王”,建设优质、完善、稳定的经销商队伍,是企业立足市场、实现利润最大化、做大做强的重要手段。对经销商进行有效管理,则是企业建设优质、稳定的经销商队伍的关键。对于企业而言,管理好经销商队伍就意味着能不断提高销量,多占市场份额,完成企业制定的目标,推动企业的快速、健康发展。反之,则有可能导致经销商队伍不稳定,企业制定的目标难以完成,阻碍企业的发展。

企业要管理好经销商队伍,就必须对他们进行科学、合理的分类,并根据不同的发展阶段,不同类型的经销商制定不同的管理方法。笔者认为,企业对经销商进行分类,可按业绩的指标及发展潜力作为衡量,可分为三种类型大经销商,一般占经销商总数的10%-20%;小经销商或做得不好的经销商,占经销商总数的10%-20%;其余60%-80%的经销商介于两者之间,即中间经销商。

管理经销商,也讲“三段论”

不同类型的经销商,由于实力与对企业的贡献不同,因此企业在管理方面也要有针对性。企业在不同的发展阶段,对经销商的管理方法也不同。

第一阶段,“缓大筛小育中间”

对于发展初期的企业来讲,对经销商的管理应采用“缓大筛小育中间”的方法。既选择有潜力的小经销商,重点培育中间型经销商,放缓“催大”经销商的速度。

因为,企业在发展初期,产品设计及创新能力、生产设备、工艺技术,以及对经销商的扶持力度等,还相对薄弱,这时盲目地“催大”经销商,对企业而言,弊大于利。越早“催大”,无异于拔苗助长,死得也越快。

第二阶段,“抓大放小促中间”

企业在第二个发展阶段对经销商的管理方法,应该是“抓大放小促中间”。企业在北京离婚律师
此发展阶段已经具备了一定的规模,基本完成网络布局,如经销商数量达400家以上,年总销售额达亿元以上的规模。此阶段,企业的发展处于“爬坡阶段”,对经销商的管理方法与第一阶段有所不同。对经销商的管理方法应是“抓大放小促中间”,即重点培育大经销商(如年销售额超平均水平一倍以上),加大政策扶持力度与资源投入力度,借助大经销商的影响力巩固企业在区域市场的份额和领导者地位,从而带动经销商队伍的盈利能力和影响力。加大对中型经销商的扶持力度,促其快速成长;对小经销商的扶持力度要小于大中型经销商,将更多的资源投放在对大、中型经销商的扶持方面。

第三阶段,“压大砍小稳中间”

企业在发展的第三个阶段,已经完成了全国网络布局,经销商数量在1000家以上,年总销售额达到10亿元以上。这时,企业对经销商的管理方法与前两个发展阶段有很大的区别,应该“压大砍小稳中间”。

这时大经销商的销售额占企业总量的比例越来越大,具备了叫板厂家的实力。如果企业管理方法不当,容易导致大经销商尾大砍不掉,最后成为企业发展的阻力。这时企业对大经销商在支持的同时,要制定措施对其进行制约,给其戴上“紧箍咒”——不能让其为所欲为,必须以厂家规则办事。离婚赡养费
对于小经销商,企业要对其进行定期整改,对于“扶不上墙”者,要忍痛割爱,保证队伍的健康与稳定。而对于中型经销商,企业要加大扶持力度,助其快速成长,成为发展的中坚力量。

企业在不同的发展阶段,对不同类型的经销商的管理方法也不同。“三段论”适用于企业在不同的发展阶段及不同类型的经销商进行有效地管理。企业处于哪个发展阶段,没有明确的界定或标准。企业应根据自身的发展情况来定,在不同的发展阶段,对不同类型的经销商采取不同的管理方法,是建设优质、稳定的经销商队伍的关键。当然,企业对经销商的管理方法有很多,采用什么管理方法最有效,应从自身的实际情况出发。

企业做好对经销商的管理,是建设优质、稳定的经销商队伍的基础,也是企业立足市场,做大做强的重要手段。

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本文来自家居装修知识网整体衣柜行业管好经销商是企业做强的基础