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【资讯】天然农药生物农药下一个路口不好走多花龙胆

发布时间:2020-11-04 11:07:44 阅读: 来源:汗布厂家

天然农药”下一站 春天还是寒冬?

前日,武大绿洲生物技术有限公司运营总部的产品展览室里,工作人员正在整理生物农药产品。

——耕耘14年,市场绿洲”依旧难寻,企业深陷亏损——

八月下旬,秋粮入仓,农药销售淡季到来,资金回笼成各农药生产企业头等大事。这对于已成立14年,仍在努力扭亏的武大绿洲生物技术有限公司(以下简称武大绿洲”)而言,更是如此。

8月18日下午,光谷高农生物大厦18楼,武大绿洲常务副总黄立新坦率道出公司困境,去年回款1900万,亏了100多万,今年回款总额预计在2000万左右,总体上还是亏的。”

生物农药比化学农药的安全性高更环保,但它药效慢偏重害虫预防,而且产品的杀菌谱范围较窄,农户不愿用,市场难以打开,从而导致企业生产规模无法扩大,入不敷出深陷亏损泥潭……这是武大绿洲的遭遇,也是全国生物农药企业的集体缩影。

近日,本报走访武大绿洲武汉总部、汉川经销代理、植保站等,对这家挣扎在盈亏线上的企业进行深度剖析。

——生产企业:偏重防虫而非治虫生物农药叫好不叫座——

生物农药又称天然农药,是用自然中的生物活体或者是代谢物研发制成的一类杀虫制剂。与化学农药相比,其最大的好处是农药残留偏低,农产品安全系数更高,在欧美等发达国家应用广泛。

1999年,因看好生物农药的发展前景,武汉大学生命科学学院教授胡远扬、尹宜农等6人以技术入股的方式引资创建了武大绿洲。然而,每一任老板都是怀着对生物农药的信心而来,到最后又因经营困难而离开。

第一任投资人姓杨,投了500万元开发出第一代生物农药产品。产品上市后,因价格高、药效慢等原因难以推广,企业连年亏损。

在黄立新看来,产品卖不动最重要的原因是人们对生物农药没有正确的认知,生物农药虽然能杀虫,但速度较慢,虫子要两三天才死,不能产生化学农药那样立竿见影的杀虫效果,但它的优势是持效期长,对虫灾预防效果好。”

受制于生物农药自身的特点,市场难以打开,大部分人陆续退出武大绿洲,目前原股东中如今只剩尹宜农一人在坚持。他清楚地记得,2002年曾亲自带领18名销售人员到河南推销产品,当年销售400多万,可年底退货又退了180多万。

生物农药使用期限只有两年,第一年没卖出去,第二年就更难卖了。因此,一些卖不完的终端零售商都会在年底退货,以减少自身损失。大量退货让武大绿洲损失巨大,也让企业的第一任带头人彻底失去了对生物农药的市场信心。

此后武大绿洲人事更迭两三次,累计投资超过3亿元,研发6种原药和几十种生物农药制剂。但市场销售情况还是不太理想。”黄立新坦言,眼前公司的头等大事是扭亏”。

——经销代理:四种生物农药年销量不敌一种化学农药——

扭亏”固然心切,无奈亏损仍在继续。

2012年,武大绿洲销售额1900万,亏损100万,而今年眼看进入8月末,市场上还有三千多万的库存,意味着今年公司状况同样不容乐观。

今年进了10万多元的货,销出去了8万,剩下的两万年底退回去。” 8月19日,在距离武汉不远的汉川市武大绿洲农药代理商仓库里,大量的农药库存没有卖出去。代理商涂少浦介绍,他从2009年开始代理武大绿洲的四种生物农药,店里共有200多种农药,生物农药仅4种,其余全部是化学农药。

我店里,有的一种化学药品两三个月就能卖十来万,比三四种生物农药一年的销售额还多。”今年干旱,农药销售情况不大好,涂少浦估计全年的农药销售额大概300多万元,其中生物农药只占8万多元,非常小众”,农民勾兑一桶药水,化学农药价格在一到两块钱,生物农药价格在2—6块钱,要的人少。”

生物农药老百姓买得确实少,只有年轻人和种田多的人愿意试一试。”汉川市城隍镇农药零售商邹先生做农药零售生意20年,他家的货架上,三瓶生物农药被摆在较为显眼的位置,但邹先生说,平时问的多买的少,20个人里有一个买就不错了。”

不过,一些按照正规操作方式使用过生物农药的农户向邹先生反映,这种药效果慢,但是药效持续的时间长,有二次杀虫的效果。邹先生说,大部分农民种地只看眼前效果,控制不住虫子了再用更猛的药,算下来成本和生物农药差不多。

批发商和零售商的销售情况,黄立新心里有数。但面对今年会亏多少”的问题,他皱起眉头,今年的销售预估是2000多万,肯定会亏,亏多少真不好说。但是,我们的近期计划是明年销售达到5000万元,实现收支平衡,后年实现盈利。”

——竞争对手:化学农药厂商送代理商苹果手机抢市场——

5000万元的重任即将压在武大绿洲华东、华南、华中三大区域100多名销售员的肩头。

事实上,目前武大绿洲在岗的销售人员为60多人。为了节省开支,公司人力资源部负责人跟黄立新商量,希望等10月份再招聘40名新业务员。

现在是销售淡季,招进来没事做,但工资要照开。10月份招进来之后,培训三四个月正好可以上岗……”该负责人还未说完,黄立新便摇头,10月份会不会太晚了?新员工到岗要适应一段时间,明年二三月份的销售启动时,他们要是还没进入状态就会影响全年的销售计划,这个事要慎重。”

在黄立新看来,生物农药叫好不叫座”,与推广有很大关系。为此,公司每年48%的运营成本用在了推广费上,化学农药的推广已经做了很多年,认知度高,生物农药市场份额小,他们一个人做的事情,我们需要派三个人去做。”

27岁的熊琴是武大绿洲孝感片区的销售经理,跑代理商和铺货只是她工作的一小部分。除此之外,她还要做许多基础服务,如配合公司技术人员在各地农技站做生物农药示范实验,示范实验做好了,别人才觉得这个农药好;接下来,再跟进市场销售;其他时间要跟农民去讲解怎么操作,甚至下地帮他们去打药。

一方面要维系与代理商的关系,另一方面还要维系与农民的关系,压力很大。”熊琴的压力来自于同行竞争。去年,涂老板卖一样化学农药单品卖了30万,企业给他奖励了一台苹果手机,2009年那家企业还送他去清华一个商业培训班学习。但我们企业小,这样做成本太高,负担不起。”

熊琴此前在一家规模较大的化学农药企业做销售,月入8000多元,现在她每月的工资不到6000元,很多同行觉得我来亏了,但是我还是很有信心的,虽然目前整体销售量没法跟化学农药比,但跟往年比,我们的销量在翻倍增长。”

涂少浦给工作人员提供的一组销售数据证实了熊琴的说法:2009—2013年,在他店里,武大绿洲农药销售额分别为5000元、1万元、4万元和8万元。

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